De psychologie achter prijzen: dit vindt jouw klant

Eén van de uitdagingen waar je als ondernemer tegenaan loopt, is je prijzen bepalen. Daarbij zal elke ondernemer zich afvragen: welke prijs past bij mijn klanten? Ook bij One Rich Girl stonden we ooit voor deze vraag. En hij komt telkens terug.

Naarmate je ervaring (en de inflatie) toenemen, is het belangrijk om elk jaar stil te staan bij je tarief. In dit blog nemen we je mee in een stukje psychologie: Hoe kijkt een potentiële klant naar jouw prijs? En waarop baseert hij of zij de beslissing om iets voor een bepaald bedrag te kopen?

Prijzen bepalen: begin eens te kijken vanuit je klant

‘Pay peanuts, get monkey’s’ zeggen mensen weleens. Met andere woorden: voor een heel laag bedrag kun je een lage kwaliteit verwachten. Aan de andere kant moet je niet te hoog gaan zitten met je prijs, omdat ook dit niet goed voelt voor een klant.

Je voelt hem al aankomen: je prijzen bepalen heeft voor een groot deel te maken met verwachtingen. Als jouw prijs past bij de verwachtingen van een klant, zal hij of zij sneller met je in zee gaan.

Hoe sluit je aan bij de verwachtingen van een opdrachtgever?

Je prijs voldoet aan de verwachtingen van de opdrachtgever, als deze aansluit bij wat jij uitstraalt en wat je kan. Een hoge prijs past bij hoge verwachtingen. Bij een lage prijs zullen ook de verwachtingen van jou veel lager zijn. Dat werkt niet altijd in je voordeel. Je kunt hiermee klanten aantrekken die graag voor een dubbeltje op de eerste rang zitten. Uit ervaring zeggen wij: dit zijn vaak niet de leukste klanten.

Voorbeeld van een te lage prijs

Stel, je bent een zeer ervaren online marketeer. In de tien jaar dat je in het vak zit, ben je gegroeid. Je hebt voor verschillende organisaties gewerkt, altijd tot grote tevredenheid. Elke keer boek je goede resultaten.

Je presenteert jezelf met een mooie website, up-to-date LinkedIn pagina en een interessant portfolio. Toch vraag je een heel laag tarief van 42 euro per uur.

Dit past niet bij je ervaring en de (terecht) hoge verwachtingen die opdrachtgevers van je hebben. Hoe gek het ook klinkt: het kan een reden zijn om niet voor jou te kiezen.

Voorbeeld van een te hoge prijs

Andersom is ook niet goed. Stel, je bent een beginnende designer. Je hebt een paar eenvoudige opdrachten gedaan voor kleinere bedrijven. Je wilt graag meer verdienen. Daarom besluit je je prijs rigoreus omhoog te gooien.

Waarschijnlijk voel je ‘m al aankomen: met een klein portfolio gaat dit ‘m nog even niet worden. Je klanten verwachten deze prijs niet bij jou.

Zo pas je wél bij de verwachtingen van een klant

Je prijs is een vorm van communicatie. Heb je veel kennis en ervaring, dan mag je dit ook communiceren in je (uur) prijs: die past daarbij. Sta je nog aan het begin van je carrière, dan is de prijs daar ook naar.

Met je prijs communiceer je dat je je vak serieus neemt, maar ook nog moet leren. Je zult nog niet direct de meest grootse opdrachten en bedrijven binnenhalen, maar daar ben je misschien nog niet klaar voor. En: als je doorzet kan elk jaar je prijs iets omhoog.

Transparantie

Dan is er nog iets wat vaak vergeten wordt: eerlijkheid. Mensen willen begrijpen waarom ze iets betalen. Als een prijs onduidelijk of oneerlijk voelt, haken ze af.

Transparantie is dus belangrijk. Leg uit wat je tarief inhoudt, hoeveel tijd erin gaat zitten en wat de klant daarvoor krijgt. Met andere woorden: zorg voor een goed opgebouwd, duidelijk prijsvoorstel of een heldere offerte.

Je prijzen bepalen: vergeet het aantal uren niet!

Als het gaat om prijzen bepalen, focussen veel zelfstandigen op hun uurtarief. Daarmee ben je er nog niet helemaal. Durf ook je tijd eerlijk te berekenen. De uren die je aan voorbereiding, overleg of revisies besteedt, zijn óók onderdeel van je werk.

Als je alleen de zichtbare uren factureert, straf je jezelf met onzichtbaar verlies. Bovendien ligt ook hier op de loer dat je niet serieus wordt genomen als je vaak uren niet factureert.

Denk vanuit de klant, maar onderschat jezelf niet

De beste manier om prijzen te bepalen is om in de huid van je klant te kruipen. Vraag jezelf af: wat vindt mijn klant belangrijk? Wat levert mijn werk concreet op? En hoeveel vertrouwen geef ik met mijn aanbod?

Een klant die waarde hecht aan kwaliteit, wil ook betalen voor zekerheid, service en resultaat. Jouw prijs is daar (als het goed is) ook naar, maar dat wekt juist vertrouwen op. De klant zal een hogere prijs in zo’n geval voelen als een investering.

Breng de verwachtingen van je klant in kaart en durf je prijzen te bepalen

Je prijs is een onderdeel van jouw verhaal als ondernemer. Het is daarom belangrijk dat deze past bij jouw ervaring, het type klant en je werkwijze. Een bijpassende prijs kan je positie als ondernemer sterker maken.

Veel ondernemers rekenen eerder te weinig. Is dat bij jou zo? Ga hier dan (geleidelijk) mee aan de slag. Het vragen van een hoge prijs als je écht goed werk levert, zorgt voor klanten die jou serieuzer nemen. Bovendien zit er zelfs een ‘ik wil dit hebben’ factor aan vast. Ja, echt waar.

Disclaimer

In dit artikel worden affiliate links gebruikt. Hiervoor ontvangt One Rich Girl soms een vergoeding. Jij betaalt niets extra.